八戸東和薬品株式会社

クラウドで活動を仕組み化することで、属人的な営業ノウハウを新人にも伝承 。​

業種:卸売業

従業員数:100人以下

クラウド活用人数:5人

企業Webサイト https://www.hachinohe-towa.com/

※本レポートは、総務大臣表彰 全国クラウド活用大賞決勝大会における10分間の最終プレゼンテーションの内容を元に構成したものです。

私の会社は八戸東和薬品株式会社と申しまして、ジェネリック医薬品の卸をしております。東和薬品という、今報道ステーションとかで黒柳徹子さんですとか南こうせつさんがコマーシャルで出ていただいているメーカーの卸販売を、青森県の県南っていうエリアでやらせていただいております。


僕自身は38歳です。会社経営、僕は2代目なんですけれども、会社経営を6年前に事業を受け継いでやっている中で、やっぱり事業を継続して続けていくためには利益を増やさなきゃなあということをまず考えました。そのためには簡単にいうと2つかなぁと思っておりまして、売上げを上げるか、収益性を上げるか。

それぞれ売り上げを上げるためにはその人口とか外的要因が多いんですけれども、収益性を上げるということは内的要因ですね。


外的要因としてはポジショニング、マーケティングとかが必要になってくると思うんですけれども、収益性上げるためにはケイパビリティとケイパビリティ戦略を取ろうということで、いかに自社のオペレーションスピードを上げていくか、医薬品卸業界というのは大手メーカーさんが多くて、一番大きい会社さんで3兆円とか2兆円かって言うライバル会社さんと戦っている中で、うちのようなゲリラ的に小さい会社でやっている所は。いかにスピーディーに物事に対応していくことが大事かなと思って今事業をしております。

今日はそちらのお話をさせていただきます。


弊社ではクラウドシステム営業支援で、セールスフォースと後データの集計でモーションボードというものを使っております。あと物流もしておりますので車両管理でキャリオットというものを使っております。

今日はその中でセールスフォースを使った営業の改革ということでお話をさせていただきます。


活用前なんですけれども、中小企業の会社さんって結構どこでも思われているかなと個人的には思うんですが、教育の仕組みがなかったりですとか、後は忙しすぎて分析がデータが溜まってるんですけど、集計するのに時間がかかってしまうですとか、後は基本的にこう一人一人の業務が重たいので、戦略まで作る時間がないということが挙げられると思います。


そういったことでリソースがないとかですとか、時間がそもそもないとか、その戦略を作るノウハウがなかなか自社に溜まってないということが弊社では起きておりました。


そうすることによってやっぱり売上が上がらないという問題があって、後を継いだ時、どうしようかなぁと考えていたんですけれども、そんな中クラウドシステムに出会うことで、クラウドシステムでそれぞれ、業務ごとに専門に特化したシステムがあるので、それを使うことによっていろんな、それこそセールスフォースさんとか世界一の企業だったりするので、世界がどういう動きでどういう風にクラウドシステムを使っているかという情報も入ったりですとか、どうやったらこう売上を上げていくかっていうノウハウが非常に詰まっているなぁと思っております。


僕自身本を読んでいる時間もなかなか、すべてを網羅するわけにはいかないので、クラウドを使ってこういうイベントとか色々出ていく中で勉強しながら、こう自社の収益性を上げるような勉強をしております。活用後の実績なんですけれども、昨年の数字なんですけど、そんな中でノルマの達成200%、135%とかということでお蔭様で日本一になることができました。クラウドを使った自伝のビデオ作ってもらいましたのでそちらをご覧下さい。


(動画を見せながら)いつも見るとちょっと恥ずかしいんですけれども、ちょっとデザインの話をしています。デザインってある程度どう明瞭にするかなというお話をしております。これはうちの倉庫の中ですね。平均年齢が大体50歳くらいです。倉庫メンバーは50歳くらいです。今、お話しているのが、うちの営業全てを統括している者になります。


セールスフォースを使う前は、結構定性的なタイプが多かったんですけれども、その中で営業チームで喧嘩とかが起きたりする場面もあったんですけれども、全部見える化するようにしたことで落ち着いて話ができるっていう職場を実現出来ています。


コムカイ君っていう3年くらい前に弊社に入社して、前職は海上自衛隊という人でして、最初薬の名前を全然覚えないっていうのがあったんですけれども、1年経って、売らなきゃだめだよ、商品を、覚えないとという事があったんですけれども、セールスフォースのような仕組みを作ると、セールスフォースで営業の仕組みを作ることによって、今までは結構経験値で営業していることが多かったんですけど、段取りでスムーズに営業ができるっていうような事が出来るようになって、今、社内で一番成績を上げています。


こちらは弊社でシステム管理者っていなくて、クラウドを全てお任せしているパートナーさんになります。うちの悩みを相談しながら、僕たちがやりたい事を株式会社ジーアイテックさんという会社さんにお願いして実現していただいております。


こういった形で、やることによって活動の仕組み化ですとか、情報の方針ですとか落ち着いて未来を考える、先ほど発表された皆様とも同じような話なんですけれども、時間を作ることによってこれからどうしていきたいかということに時間を使えるようになってきました。


冒頭申し上げたように、教育の仕組みがないということを活動の仕組み化が出来ましたし、分析もこうクラウドでどんどんデータが上がるのをクラウドが分析してくれるので常に最新の情報の中で活動しているっていうところですね。

そういう事をもとに、未来を作るためにどうしていくかっていう戦略を今、日々練ってやっております。

最後にまとめなんですけれども、最初僕が入社した当時ですね、全然フレームがない中で行っておりましたので、ただただ頑張るっていうような状況でした。そうしますとやはり行き詰まりが生まれてきました。


そういったところにクラウドシステム導入することによって、一旦そのまま使ってみたんですね。何もノウハウがないので、まずはそのクラウドの仕組み、営業の仕組みにアジャストをこちら側からしていこうというようなことをしました。


結構そうしますと、こちらも初めての体験だったので、どうしていいかっていうのを結構迷う場面がありました。そういった中で、僕たちの自分たちでやりたいことが見えてきましたので、自社風にアレンジする事によって、日本一みたいな良い結果を出すことが今できております。

以上になります。ありがとうございました。

コンテスト受託事業者


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